Handige tips

Hoe zakelijke onderhandelingen met partners, investeerders, klanten te voeren

Pin
Send
Share
Send
Send


Y Combinator partner en mede-oprichter van Tutorspree startup Aaron Harris schreef een interessante tekst over hoe jonge ondernemers zich in onderhandelingen zouden moeten gedragen om de beste resultaten te bereiken.

Harris merkte op dat zijn neven en nichten erg goed zijn in het onderhandelen met hun ouders - ze weten wat ze willen, kunnen concessies doen, maar buigen niet te veel voor de eisen van volwassenen. Hoogstwaarschijnlijk gebeurt dit per ongeluk, maar er is een feit - kinderen hebben er vaak baat bij (dit geldt niet alleen voor de neefjes en nichten van Aaron).

De oprichters van startups hebben niet zo'n goede uitgangspositie in de onderhandelingen. De inzet is meestal hoger, complexere dingen worden besproken en de andere kant is niet geneigd om de manifestatie van emoties te tolereren. Volgens Harris weten veel ondernemers (vooral degenen die hun eerste startup promoten) niet hoe goed te onderhandelen. Er is nogal wat serieuze literatuur over dit onderwerp, maar de meeste oprichters hebben problemen met de grondslagen van de wetenschap van zakelijke communicatie.

En hier zijn enkele tips die Aaron Harris aan ondernemers geeft:

  • Je moet een duidelijk doel hebben.. Het is verbazingwekkend hoe vaak de partijen onderhandelingen beginnen zonder een duidelijk begrip van wat ze eigenlijk willen ontvangen. Als u geen duidelijk doel hebt, is het onmogelijk om te begrijpen waar u tijdens het bereiken van kunt weigeren, en wat u juist nodig hebt om tot het laatst toe te gaan.
  • Het is de moeite waard om de voorwaarden van de overeenkomst zorgvuldig te onderzoeken. Het lijkt voor de hand liggend, maar vaak wordt het genegeerd. Voordat u een document ondertekent, moet u zorgvuldig lezen wat erin staat en deze informatie volledig begrijpen. Als sommige gespecialiseerde termen in de overeenkomst voorkomen, moet u hun betekenis van tevoren achterhalen. Dit is van toepassing op financiële voorwaarden ("controle", "evenredigheid"), concepten die ontstaan ​​bij aanwerving ("vesting", "cliff"), enz. Volgens Harris werkt zijn vrouw als advocaat, dus hij weet uit de eerste hand hoe vaak mensen wettelijk bindende documenten ondertekenen, zelfs zonder ze echt te lezen en de betekenis ervan niet te begrijpen. Dus onverwachte vervaging van aandelen en verlies van controle over het bedrijf gebeuren.
  • Ambiguïteit mag niet worden toegestaan. Dit is het moeilijkst, vooral tijdens onderhandelingen met bekende investeerders of bij het inhuren van vrienden. Je moet niet hopen dat het begrip van de overeenkomst door een partij wordt gedeeld door de andere deelnemers aan de discussie. Elke clausule van de overeenkomst moet gedetailleerd worden beschreven. Met andere woorden:
  • Documenteer alles. Als er overeenstemming is bereikt over een onderwerp, moet u dit opschrijven. Je kunt de situatie niet ingewikkelder maken en je beperken tot een eenvoudige bevestigingsbrief per e-mail ("Bedankt voor de ontmoeting! We zijn erg blij dat je hebt besloten om $ 100 duizend in ons project te investeren tijdens de huidige ronde bij het evalueren van het bedrijf op $ 5 miljoen"). Als de andere kant een bevestiging stuurt - uitstekend. Maar het is noodzakelijk om dergelijke brieven onmiddellijk na de vergadering te verzenden, omdat er niets ergers is dan het ontdekken van een verschil in posities al in de latere fasen voordat u een transactie uitvoert. En stilte is geen teken van instemming.
  • Onderhandelingen tussen vrienden maken niets eenvoudiger. Zelfs als de discussie tussen vrienden plaatsvindt, betekent dit niet dat elk van hen krijgt wat hij wil, of dat de ene kant plaats moet maken voor de andere uit sympathie en vrijwillig inbreuk maken op hun belangen. We moeten niet vergeten dat als het op zaken aankomt, vriendschap naar de achtergrond verdwijnt. Bovendien moet u bij het onderhandelen met goede vrienden en kennissen zelfs voorzichtiger zijn dan normaal, omdat in dergelijke situaties de kans op het optreden van understatement en onzekerheid toeneemt, wat een tijdbom kan worden.
  • Wees geen slechterik. Er is een mening dat de beste onderhandelaars mensen zijn die hun keel knagen voor elk klein ding. In feite is dit niet zo, en mensen die hun eigen weg gaan in belangrijke dingen en kunnen geven waar het acceptabel is, kunnen goede resultaten behalen bij het afsluiten van transacties. Onderhandelingen zijn geen spel waarbij ze punten verzamelen voor een groter aantal weigeringen aan een partner. De wereld is klein en het is niet de moeite waard om relaties met negativiteit en geschillen aan te gaan (hoewel in specifieke gevallen onderhandelingen worden gevoerd door vertegenwoordigers van zakelijke en zakelijke raiders, kan een uitzondering worden gemaakt). Vertegenwoordigers van de partijen die nu onderhandelen, hebben nu alle kansen om elkaar in de toekomst herhaaldelijk te ontmoeten, dus het zal beter en productiever zijn om een ​​positieve houding ten opzichte van elkaar te handhaven, hoewel de onderhandelingen vaak behoorlijk heet kunnen zijn.
  • Je moet je altijd aan je woord houden. Misschien wel het belangrijkste punt. Als een akkoord wordt bereikt, moet dit worden gerespecteerd. Geen van de partijen zou zichzelf moeten toestaan ​​na te denken over hoe de situatie op het punt kan komen om de overeenkomst te verbreken. Het maakt niet uit of de overeenkomst wordt vastgesteld door handen of handtekeningen te geven - een overeenkomst is een overeenkomst. Het woord breken is de kortste weg naar het vernietigen van de reputatie en het vertrouwen dat door de jaren heen is verdiend.

Onderhandelingen zijn geen situatie waarin het belangrijk is om aardig of inzichtelijk te zijn. Als er enige twijfel bestaat over wat de partner precies biedt, moet u onmiddellijk alle puntjes over de 'i' plaatsen. Een verhelderende vraag stellen is vrij verontschuldigend, maar je kunt nooit een contract overtreden. Bij het onderhandelen (bijvoorbeeld over investeringen) met meer ervaren ondernemers, moet een beginnende ondernemer zich ervan bewust zijn dat hij beter is in deze branche. Ze weten hoe ze hun doel moeten bereiken en welke hendels en knoppen ze hiervoor moeten indrukken. In een dergelijke situatie moet u het advies en de steun vragen van iemand die veel ervaring heeft. In elk geval zullen de onderhandelingen onafhankelijk moeten worden gevoerd, maar een standpunt van opzij zal nooit schaden.

Materiaal gepubliceerd door de gebruiker. Klik op de knop "Schrijven" om een ​​mening te delen of over uw project te vertellen.

Voorbereiding op onderhandelingen

  1. Definieer een doel die u wilt ontvangen als resultaat van onderhandelingen. Dit kan de sluiting zijn van een transactie, een nieuw contract, de ontvangst van fondsen, een samenwerkingsovereenkomst. Sta jezelf tijdens het onderhandelingsproces niet toe om van het doel af te wijken (kleine concessies zijn mogelijk, maar niet meer).
  2. Bereid verschillende onderhandelingsopties voor - afhankelijk van welke lijn de gesprekspartner zal buigen (vergeet niet dat hij ook zijn eigen doel heeft). Repeteer ze van tevoren om niet vast te komen te zitten.
  3. Zorg voor de look. Hoe belangrijker de onderhandelingen, hoe onberispelijker u moet kijken. Geen T-shirts en shorts voor mannen (beter dan een pak of op zijn minst een shirt met klassieke jeans) en een halslijn met een mini - voor vrouwen. Voor eerlijke seks is ook een gematigde, discrete make-up nodig: de gevechtskleur van de Indiaan is niet geschikt. Gepolijste schoenen en goed verzorgde handen maken je look compleet.
  4. Neem de nodige attributen mee: een dagboek en een pen - voor notities, visitekaartjes en boekjes, een presentatie op een laptop - om het bedrijf te vertegenwoordigen, een fles water - om je keel nat te maken, contractformulieren - komen van pas! Maar zet de telefoon uit om niet afgeleid te worden.

Raad:Probeer een afspraak in uw omgeving te maken: in het kantoor van een online winkel. Dit geeft je vertrouwen. Als de gesprekspartner op een neutraal terrein staat, bijvoorbeeld een café, kies dan een vertrouwde plek. Als je op een vreemd veld moet spelen - bereid je twee keer zo hard voor.

Soorten onderhandelingen

Onderhandelingen worden meestal onderscheiden in concurrentie en partner.

In het eerste geval is het doel van beide onderhandelaars koste wat het kost te winnen, dus het resultaat van een dergelijke zakelijke bijeenkomst is vaak een conflict tussen de partijen.

Partnerschapsonderhandelingen omvatten een wederzijdse overeenkomst die geen inbreuk maakt op de rechten van beide partijen en de belangen van alle deelnemers aan het proces behartigt.

Er bestaat geen universele raad over hoe goed te onderhandelen. Elke persoon ontwikkelt zijn eigen stijl door vallen en opstaan. In de praktijk wordt meestal de combinatie van partner- en concurrentievormen voor het voeren van een zakelijke bijeenkomst geïmplementeerd.

Maar als haar taak is om voorwaarden voor een lange relatie overeen te komen, dan is een aangesloten (zacht) schema geschikter.

Fasen van concurrerende onderhandelingen

Om te begrijpen hoe u met concurrenten moet onderhandelen, moet u de kenmerken van het proces kennen.

Een gespannen sfeer is typisch voor dergelijke vergaderingen, omdat de taak van elk van de partijen is om hun eigen voordelen te verkrijgen, zonder rekening te houden met de belangen van het tegenovergestelde.

  • Maak uw aanbod nooit volledig bekend aan het begin van de vergadering, omdat de andere kant in dit geval de maximale informatie ontvangt. Zorg ervoor dat het gesprek niet weggaat van de geplande agenda.
  • Concessies zijn slecht. Als je moet toegeven, doe dat dan tot een minimum. Door de grootte van de eerste concessie kan de tegenstander je humeur beoordelen.
  • Naarmate het conflict zich ontwikkelt, moet de waardigheid worden gehandhaafd. Blijf bij bedrijfsethiek. Je kunt de situatie onschadelijk maken door het gesprek naar een ander onderwerp te verplaatsen.

Onderhandelingsfasen van het partnerschap

Hoe onderhandelen met partners? Een dergelijke ontmoeting kan niet als een strijd worden beschouwd. Dit is een ernstige fout. Conflicten tijdens partnerschapsonderhandelingen zijn zeldzaam, omdat hun belangrijkste doel is om een ​​wederzijds compromis te bereiken.

De eerste fase van de vergadering omvat het verzamelen en verstrekken van de meest complete informatie die helpt oplossingen te vinden die gunstig zijn voor beide partijen. Als u van plan bent om met partners te onderhandelen, moet u voorbereid zijn op concessies.

Discussie en studie

Als we het hebben over hoe goed te onderhandelen, moet u voordat de vergadering begint de behoeften van de andere partij bestuderen en uw voorstel formuleren op basis van de ontvangen informatie. Het moet realistisch zijn.

Wanneer beide partijen klaar zijn om een ​​aantal concessies te doen, dan is het verkrijgen van het gewenste resultaat vrij eenvoudig. Maar als een van de onderhandelaars een gesprek voert in de vorm van een competitieve vergadering (te agressief), dan is de ontwikkeling van een conflictsituatie niet uitgesloten.

In deze fase van de onderhandelingen vindt een discussie over kwesties plaats. De taak van de onderhandelaar is om relaties aan te gaan met de andere kant.

aanbod

Nadat elke partij een idee van de tegenstander had gemaakt, was het tijd om concrete voorstellen te doen.

Nadat u hebt besloten concessies te doen, is het niet alleen noodzakelijk om te bieden, maar ook om retouren te ontvangen. De uitwisseling moet equivalent zijn, d.w.z. ontvangen concessies moeten van waarde zijn voor beide partijen.

Hoe onderhandelingen voeren in dit stadium? Nadat de informatie-uitwisseling is voltooid, kunt u beginnen met handelen. U moet het volgende onthouden: hoe meer u vraagt, hoe meer u ontvangt en hoe minder u aanbiedt, hoe minder u zult moeten scheiden.

Bij het voorstellen moet u zo duidelijk mogelijk zijn in hun formulering. Probeer een benadering te vermijden. Ambiguïteit mag niet in uw voordeel worden geïnterpreteerd.

Voorbeeld: u bent klaar om de goederen op tijd te leveren. Spreek precies deze term, want elke twijfel zal tegen u worden gebruikt en u zult zelfs geen tijd hebben om op te merken hoe de onderhandelingen zich in uw voordeel beginnen te ontvouwen.

Evenzo moeten onderhandelingen met de andere partij worden gevoerd als het voorstel van hen afkomstig is. Het is ook noodzakelijk om een ​​duidelijk beeld van hem te krijgen. Stel gerust vragen die u helpen te begrijpen of het ontvangen voorstel aan uw doelstellingen voldoet.

Communicatie (lichaamstaal en gebaren)

Hoe onderhandelen over samenwerking als de vergadering in een informele setting wordt gehouden? Oefen "open" lichaamsposities en houd oogcontact met de gesprekspartner. Kruis uw armen niet op uw borst of kruis uw benen niet.

Je moet goed nadenken over je spraak. Het wordt afgeraden om woorden en zinnen te gebruiken die tegenstanders kunnen irriteren. Het is noodzakelijk af te zien van sarcastische opmerkingen en de tegenovergestelde onderhandelaar te kleineren (dit is van toepassing op zijn positie, ontvangen voorstellen, enz.).

Hoe goed te onderhandelen als je merkt dat de discussie een andere richting inslaat die niet interessant voor je is? Het is noodzakelijk om de aandacht van de aanwezigen op de vergadering te vestigen. Een eenvoudige vraag kan helpen: 'Valt u iets dwars? Geef uw positie aan en we nemen een waardige beslissing. '

Onderhandelingen met een klant of partner / concurrent houden de praktijk in van "actief luisteren". Het helpt onaangename situaties en een pijnlijke reactie op wat er aan de andere kant wordt gezegd te voorkomen.

Actief luisteren helpt communicatievaardigheden geavanceerder te maken. Het zal erg nuttig zijn als het nodig is om vaak genoeg te onderhandelen.

Aanbevelingen zijn als volgt:

  • Luister goed naar de toespraak van de gesprekspartner. Je hebt later tijd om over het antwoord na te denken.
  • Visualiseer bijvoorbeeld uw interesse, knik met uw hoofd om duidelijk te maken dat u uw tegenstander hoort.
  • Laat zien dat je alle informatie hebt ontvangen - stem de essentie van wat er is gezegd en zorg ervoor dat je alles goed hebt begrepen.
  • Voer de positie van de gesprekspartner in. Je moet jezelf in de plaats van een andere persoon kunnen plaatsen en de situatie door zijn ogen kunnen zien.
  • Stel vragen die een gedetailleerd antwoord vereisen, geef informatie op.
  • Wees niet gealarmeerd door pauzes. Een pauze van twee of drie minuten in de onderhandelingen - een ongemakkelijke pauze - kan je tijd geven om je gedachten te verzamelen en na te denken over de volgende vraag.

Als u een pauze moet nemen, neem het dan. Soms kan een pauze van 10 tot 15 minuten de situatie redden als de vergadering plaatsvindt in moeilijkere psychologische omstandigheden dan verwacht.

Deze tijdsperiode zal beide partijen helpen het evenwicht te herstellen en de verbruikte morele energie aan te vullen. Bovendien zal hij helpen om het onderwerp dat aan de orde is van de andere kant te bekijken en aan de onderhandelingstafel gaan zitten met nieuwe ideeën. Dit zal veel helpen als de vergadering in een impasse zit.

overeenkomst

Let tijdens de discussie goed op de verbale signalen van de andere partij. Dat kunnen de woorden "misschien", "misschien" zijn. In de meeste gevallen is dit een duidelijk teken dat er binnenkort overeenstemming zal worden bereikt.

Niet-officiële verbale signalen in zakelijke communicatie zullen ook informatie verschaffen. Stapelpapier op de tafel geeft de voltooiing van de biedfase aan: het is tijd om de balans op te maken.

Samenvatting is een belangrijk onderdeel van het onderhandelingsproces. Een korte samenvatting van de vergadering stelt ons in staat te begrijpen dat alle onderhandelaars de nodige informatie hebben ontvangen. In dit stadium kunnen verduidelijkende vragen worden gesteld, omdat een dergelijke mogelijkheid later niet bestaat.

Nadat de onderhandelingen zijn voltooid - binnen een paar dagen - moet de andere partij een bericht sturen met de beslissing die tijdens de vergadering is genomen.

Gemeenschappelijke onderhandelingsfouten

Hoe correct onderhandelen over samenwerking? Er zijn een paar veelgemaakte fouten gemaakt tijdens zakelijke bijeenkomsten die moeten worden vermeden.

  • Begin van onderhandelingen met een voorstel dat voor beide partijen onaanvaardbaar is. Het moet duidelijk zijn dat elke partij tijdens de vergadering het gewenste resultaat kan krijgen. Maar in eerste instantie met onaanvaardbare voorstellen, kan de deal 'in de kiem' worden geruïneerd.
  • Gebrek aan informatie. Als u onderhandelt met partners / concurrenten en geen volledige informatie hebt over de behoeften van de tegenpartij, kunt u de deal verliezen. Voor een zakelijke bijeenkomst moet u de nodige informatie voorbereiden en verzamelen. Dit helpt om te begrijpen welke concessies acceptabel zijn en wat u ervoor kunt krijgen.
  • Verlies van kalmte. Het vermogen om te onderhandelen is een talent dat niet alle tegenstanders bezitten. Als de tweede kant zich extreem agressief gedraagt, buig dan niet naar zijn niveau. Houd de zakelijke communicatiestijl vast en wees niet bang om de onderhandelaar van de tweede kant beleefd aan te geven dat zijn gedrag ontoelaatbaar is.
  • Een poging om de loop van de onderhandelingen te verkorten. Het tempo waarin de vergadering plaatsvindt, moet voor beide partijen geschikt zijn. Vertegenwoordigers moeten tijd hebben om na te denken over specifieke punten van het gesprek voordat andere vragen worden geuit. Je moet de tegenstander de gelegenheid geven, maar tegelijkertijd het tijdsbestek strikt in de gaten houden. Onderhandelen met een klant die niet in staat is een beslissing te nemen, is verspilling van tijd en energie.

Het vermogen om te onderhandelen is een serieuze wetenschap, die je onder de knie hebt en waarmee je je bedrijf naar een heel nieuw niveau kunt tillen.

Waarom hebben we onderhandelingen nodig?

  • om je beslissing te pushen
  • om voordelen en nishtyaki te krijgen van partners of investeerders,
  • excuses maken aan de machthebbers,
  • om een ​​compromis te vinden.

We waarschuwen van tevoren: we hebben het alleen over die onderhandelingen waarin beide partijen een andere mening hebben en tot op zekere hoogte rivalen zijn. Anders zullen het alleen maar vriendelijke bijeenkomsten zijn.

Waarom hebben we onderhandelingen nodig?

Wat zijn de onderhandelingen?

In principe zijn dit twee hoofdtypen: competitief en partner.

  1. Конкурентные переговоры — стороны нацелены на победу, каждый хочет остаться в выигрыше и получить прибыль (хорошие условия, гарантии, договоренности). В этом случае компромисс считается “ничьей” и особо не нужен.
  2. Партнерские — обе стороны настроены доброжелательно и согласны на компромисс. Готовы пожертвовать небольшими выгодами, чтобы в итоге прийти к мирному соглашению.

Разделяют также стили переговоров:

  • авторитарный — четкий, дерзкий, как пуля резкий. Dus bazen communiceren vaak met ondergeschikten en sterkere partners met buitenstaanders,
  • democratisch - deelnemers communiceren op dezelfde voorwaarden als partners,
  • informeel - het is eerder een informeel gesprek zonder strikte regels.

Afhankelijk van wat centraal staat in het onderwerp van onderhandelingen, zal een gespreksstijl worden gekozen. We hebben geld nodig voor de bouw of een startup - waarschijnlijk zijn de contracten partnerschappen. Een belasting kwam met een inspectie in het OT - misschien zullen de autoriteiten zich autoritair gedragen. Twee kerels van concurrerende organisaties ontmoetten elkaar, hielden van elkaar, namen een biertje - en een informeel gesprek begon. Meestal zijn de stijlen gemengd, en hier kies je zelf - welke meer geschikt en effectief is.

Fase 1. Voorbereiding

  1. Selecteer een datum en locatie voor onderhandelingen. Psychologen zeggen dat het beter is om 's ochtends af te spreken - wanneer je gesprekspartner en jijzelf geen tijd hebben gehad om je hoofd vol te houden met actuele zaken. De plaats is ook erg belangrijk - het resultaat van de onderhandelingen kan afhangen van het territorium dat je zult ontmoeten. Het is bekend dat huizen en muren helpen - probeer indien mogelijk belangrijke vergaderingen in uw kantoor te houden. En als er nog geen kantoor is - op een plek waar je je zo comfortabel mogelijk voelt (je favoriete café, lobby, etc.)
  2. Stem mentaal af: kalmeer, focus, groei Zen tot op de knieën of lager. Laat niets u ontregelen. Als aan de vooravond van de afgesproken datum een ​​onaangename gebeurtenis voor u plaatsvond (mislukking, defect, overlijden) - verzet u de vergadering.
  3. Noteer de belangrijkste ideeën en gedachten die u aan de gesprekspartner overbrengt. Doorloop mogelijke bezwaren en overweeg hoe u deze kunt beantwoorden. Modelleer verschillende situaties, verschillende kanalen waarin onderhandelingen kunnen plaatsvinden en opties voor hun verschillende uitkomsten.

Stem mentaal af: kalmeer, focus, groei zen tot op de knieën of lager

Fase 2. Monologen en zinnen

In dit stadium verloopt meestal alles soepel: de partijen bij de onderhandelingen positioneren hun mening en intenties. Hier is het belangrijk om uw argumenten zo duidelijk mogelijk te vermelden, zonder onnodig te redeneren en de tijd van de gesprekspartner te besparen. Dan komt de tijd voor het allerbelangrijkste: stem je voorstel in en ondersteun het met argumenten. Luister vervolgens op zijn beurt aandachtig naar de ander. Sleutelpunten kunnen het beste worden opgeschreven voor discussie in de volgende stap.

U bent het bijvoorbeeld eens geworden dat de huur voor uw kantoorruimte niet zou stijgen. Vertel ons waarom - de gemiddelde marktprijs is n roebel, maar u biedt een hogere prijs.

Onderhandelingen met partners

Uw partner kan een nieuwe leverancier zijn, een ondernemer uit gerelateerde onderwerpen of gewoon een geïnteresseerde persoon met wie u hebt besloten een nieuw project te starten. Dit is een spel op gelijke voet - beide partners zijn, zoals ze zeggen, geïnteresseerd in "wederzijds voordelige samenwerking". Dit betekent dat niemand iets aan iemand verschuldigd is, beide gesprekspartners zijn in dezelfde omstandigheden. U moet zich houden aan de basisregels.

dus, regels voor succesvolle onderhandelingen omvatten de volgende punten:

  1. Spreek duidelijk, gebruik geen dubbele betekenis. Vind je het leuk als je potentiële partner in hints en vage zinnen spreekt? Hier is het. Gedraag je op dezelfde manier: als je "A" zegt, betekent dit dat het "A" is, niet "B" of "C". Gebruik deze regel vooral zorgvuldig in schriftelijke overeenkomsten. U kunt natuurlijk asterisken in het contract plaatsen en de helft van de voorwaarden in kleine letters schrijven, maar zullen ze later met u willen omgaan? Geruchten in de zakelijke omgeving verspreiden zich snel: verpest je reputatie niet.
  2. Wees eerlijk. Vertel de waarheid over uw online winkel, beschrijf de voor- en nadelen, deel uw prospects en plannen voor de toekomst. Vertel alles behalve de staat van uw bankrekening :)
  3. Opgeven. Het komt voor dat de gesprekspartner zichzelf vaag uitdrukt, er iets niet spreekt of van onderwerp naar onderwerp springt. Voel je vrij om vragen te stellen en te verduidelijken - misschien is de hond in detail begraven.
  4. Wees beleefd. Zelfs als uw potentiële partner lager is dan u in sociale status, vermijd sarcasme en vertrouwdheid: wees absoluut correct. Het is niet bekend hoe het leven in de toekomst zal veranderen: misschien zal de jonge man van vandaag de raket opstijgen, en integendeel, het gaat niet zo soepel voor je. Kortom, onthoud het Russische spreekwoord "spuug niet in de put - het is handig om water te drinken".
  5. Probeer de deken niet over uzelf te trekken. Er wordt aangenomen dat hoe onbeschaamder zich tijdens onderhandelingen gedraagt, hoe actiever gunstige voorwaarden voor zichzelf 'pushen', hoe beter. In de oven van dergelijke adviseurs: je verdient dus alleen een reputatie van een lomp type, waarmee je geen pap kunt koken. En de geruchten in de zakelijke omgeving ... nou, dan begrijp je het.
  6. Vriendschap is vriendschap en tabak staat uit elkaar. Ervaren ondernemers zeggen dat je met vrienden en goede kennissen heel voorzichtig moet zijn. Het is waar: het is moeilijker voor een vriend om te weigeren, het is gemakkelijker om toe te geven en te vertrouwen op zijn fatsoen. En het resultaat kan onvoorspelbaar zijn. Vertrouw maar verifieer!
  7. Maak aantekeningen. Deze regel is trouwens ook kenmerkend voor de volgende paragrafen van ons artikel. Maak er een gewoonte van om de belangrijkste punten in de onderhandelingen op te schrijven. Ze zullen nuttig zijn voor u na de vergadering, wanneer u de balans opmaakt. En aan het einde van de onderhandelingen zal het niet misstaan ​​om de belangrijkste punten te zeggen en te verduidelijken of u elkaar goed begrijpt.

Tip: verlies je moed niet als je de eerste keer geen betrouwbare partner kunt vinden. Mensen zijn anders: iedereen heeft uiteindelijk zijn eigen visie op de situatie, zijn eigen manier van zakendoen, zijn waarden. Wat normaal is voor uw gesprekspartner, is mogelijk niet acceptabel voor u. Het belangrijkste is om een ​​persoon te vinden met wie u op dezelfde golflengte zit - de beste partners zijn zo gemaakt!

Fase 3. Discussie en bieden

De moeilijkste en meest intense fase van onderhandelingen, waar speren breken, instorten of, omgekeerd, hoop en vooruitzichten verschijnen. Het kan een halve dag aanslepen, vooral als de doelen en doelstellingen van de partijen radicaal tegenovergesteld zijn. Of als het gaat om veel geld. Als u competitieve onderhandelingen voert, probeer dan zo min mogelijk concessies te doen en uw gesprekspartner op de hoogte te brengen van uw plannen. Onthoud dat alles wat gezegd wordt tegen je kan worden gebruikt.

We blijven praten over lagere huren. Vraag bij het bespreken niet alleen om de prijs te verlagen - bied in ruil daarvoor iets winstgevend aan. Bijvoorbeeld om een ​​deel van hun producten te betalen of om reparaties in de kamer uit te voeren. Als u de kosten verlaagt, zullen we reparaties uitvoeren - zoiets zou moeten klinken als uw woorden.

Bij partnerschapsonderhandelingen is alles eenvoudiger: beide gesprekspartners zijn gericht op een compromis, respectievelijk, en het zal gemakkelijker zijn om het te vinden. Het is ook onrendabel voor een verhuurder om een ​​huurder te verliezen - het is niet bekend wanneer er een andere komt, daarom is de kans groot dat hij concessies aan u zal doen. Conflicten bij partnerschapsonderhandelingen zijn bijna onmogelijk - het gesprek verloopt op een vreedzame manier. U bent het die elk van uw posities bespreekt, niet duwt.

Discussie en bieden

Fase 4. Besluitvorming.

Uiteindelijk wordt besloten hoe de onderhandelingen zullen eindigen. Kan leiden tot compromissen of uit elkaar gaan. De ideale optie is om een ​​contract te ondertekenen. Mondelinge beloften zijn ook een goede zaak, maar het is beter om de vergadering op documentair niveau te regelen.

Na onderhandelingen adviseren wij u om opnieuw contact op te nemen met de persoon met wie u spreekt. Als de vergadering succesvol was, bedank en schets dan de belangrijkste punten en afspraken. Dit is nodig om ervoor te zorgen dat u alles correct begrijpt.

Als de onderhandelingen mislukken, schrijf en bedank dan toch. Druk uw hoop uit dat dit niet uw laatste ontmoeting is en dat de dialoog de volgende keer op een positievere manier kan verlopen.

Onderhandelingen met investeerders

Een compleet andere situatie: u bent afhankelijk van de belegger, of liever, van zijn geld. We schreven al over het vinden van een investeerder voor een online winkel. Het blijft te begrijpen waar met hem over te praten en hoe zich te gedragen:

  1. Niet opscheppen. Beleggers zijn serieuze ooms, ze onderhandelen voortdurend en kunnen leugens achterhalen. Kun je je voorstellen hoe vaak ze speeches hoorden zeggen: "we hebben de beste start-up", dat "we binnenkort zeker gaan draaien" en "de markt zullen scheuren"? In het beste geval zullen dergelijke gesprekken een grijns veroorzaken, in het slechtste geval zullen ze weigeren met je samen te werken. U zult de gesprekspartner echt moeten interesseren om te krijgen wat u wilt - fondsen voor bedrijfsontwikkeling.
  2. Niet bluffen. Als je nul startkapitaal hebt, zijn er geen gelijkgestemde mensen en partners, er zijn geen andere investeerders - zeg het, misschien is je kracht helemaal anders. Vergeet niet dat alle woorden zijn aangevinkt - geen enkele investeerder zal geld investeren zonder de startup onder een microscoop te controleren.
  3. Geef details. Niet "miljoenen omzet ergens later", maar "we zullen zo'n en zo'n wending in een jaar bereiken: hier zijn de berekeningen, hier is het businessplan". Niet "we hebben de beste leveranciers", maar "hier is een lijst van onze leveranciers: hier zijn contracten, hier zijn verplichtingen, hier zijn garanties". Niet "we werken overal in Rusland", maar "we leveren aan dergelijke en dergelijke steden, hier is de lijst". Nou en zo verder.
  4. Praat over de voordelen van uw bedrijf. Wat is het nut van huilen, dat dingen slecht gaan, belastingen stijgen, concurrenten overweldigend zijn - nog vijf andere online winkels zijn vorige week geopend en alles over je onderwerp? Beleggers weten heel goed hoe moeilijk het is om kleine ondernemingen in ons land te leiden. Stem op een positieve manier af: vertel ons hoe uw winkel precies anders is dan anderen en wat u precies doet om te blijven drijven.
  5. Scheld geen concurrenten uit. Dit is het Horns and Hoofs-bedrijf voor u - een directe concurrent, maar voor de investeerder - nog één bedrijf (en misschien meer: ​​wie weet, misschien werkt de investeerder ook met hen?). Als u garanties hebt dat u een concurrent van de markt verwijdert, zeg dat dan, ondersteund door bewijs. Als er concurrentievoordelen zijn, vertel me dan welke. Zakenlieden werken met getallen, niet met emoties. En nog beter - maak vrienden met concurrenten, voer cross-marketing campagnes en vertel de belegger hierover.
  6. Niet fawn. Het andere uiterste is vanaf het allereerste begin van de onderhandelingen om een ​​slaafse toon aan te nemen en het in alles eens te zijn met de belegger. Zelfs als uw gesprekspartner veel meer ervaren is - gedraag u waardig. Bewijs jezelf als een echte zakenman: beantwoord met eer ongemakkelijke vragen, toon je competentie en kennis van de markt, toon loyaliteit aan concurrenten.

Tip: wees eerlijk, vertel de hele waarheid - Dit is beter dan opscheppen en een overdreven gevoel van eigenbelang. Een belegger kan denken dat hij te maken heeft met een zelfverzekerde jongeman en weigert u te helpen.

Onderhandelingsregels

1. Stel echte doelen. Stel dat u een startup heeft en dat u een potentiële investeerder ontmoet. Verwacht niet dat je een miljoen dollar krijgt - wie zal je zoveel geven? Evalueer het kapitaal van uw belegger, stel u voor hoeveel hij (of helemaal) in uw bedrijf kan investeren. Stel de maximale taak in - ontvang een miljoen roebel. En de minimale taak - als het 500 duizend oplevert, is dit voldoende end-to-end. Maar nog steeds beter dan niets.

2. Vraag tegelijkertijd altijd om meer. Een oude truc: als je de baas om een ​​salarisverhoging van 10 duizend wilt vragen, vraag het gerust 20 en hij zal opgelucht ademhalen en akkoord gaan met die 10. Het is hetzelfde in onderhandelingen: vraag om meer van het maximum, en misschien krijg je hetzelfde maximum.

3. Begin met eenvoudige onderwerpen - dus psychologen adviseren. Het zal gemakkelijker zijn voor de gesprekspartner om het met u eens te zijn, en de situatie wordt onschadelijk gemaakt. Als je de onderlinge afspraak voelt - prima. Duizenden transacties werden gedaan dankzij spontane persoonlijke sympathie. En ga dan verder met het belangrijkste - het belangrijkste onderwerp van gesprek.

4. Raak niet betrokken bij een autoritaire stijl. Zelfs als u de baas bent en uw gesprekspartner een onervaren ondergeschikte is, houdt u zich dan aan democratische communicatie. Ten eerste is het nu populair. Ten tweede, je zult je partner niet tegen je instellen (we herinneren ons dat één gewonnen strijd nog geen gewonnen oorlog is? En als je erin slaagde om deze onderhandelingen te winnen, is het niet bekend wat er zal gebeuren. Daarom is het beter om de relaties met partners en concurrenten niet te bederven ).

5. Onderzoek uw gesprekspartner. Lees een interview met hem, vind gemeenschappelijke kennissen, gebruik mond-tot-mondreclame ten volle. Identificeer zijn sterke en zwakke punten, maak een analyse van zijn financiële situatie. Ontdek zijn behoeften: misschien bouwde hij zijn hele leven huizen, en vóór zijn pensionering wil hij memoires uitgeven of investeren in een jong creatief merk. Speel op deze gevoelens, bied precies wat hij wil.

6. Werk met exacte nummers. Het maakt niet uit wat het onderwerp van onderhandelingen is. Of u nu op zoek bent naar een partner, of u onderhandelt over een gezamenlijke samenwerking of een sponsor zoekt - vertel ons altijd de exacte details. Zakenmensen houden niet van ruwe berekeningen, ze willen begrijpen hoeveel geld ze moeten uitgeven en wanneer ze worden geslagen. Dat is alles. Geloof me, jij en je interesses zijn voor niemand van belang, het belangrijkste is geld. Zoals ze zeggen, niets persoonlijks - alleen zaken.

Werk met exacte nummers

U hebt bijvoorbeeld een startup bedacht en bent op zoek naar een sponsor. Zeg niet: "Wel, ik denk dat het idee ruwweg ergens binnen zes maanden vruchten zal afwerpen." Wat een kleuterschool! Neem een ​​businessplan met u mee en leg duidelijk in de schappen alle investeringen op: de uwe en uw belegger, terugverdientijden, geschatte winst en marges.

7. Stel vragen. Onderhandelingen zijn zoiets waarbij elk woord ertoe doet. Als u met een gesprekspartner op verschillende gebieden, van verschillende leeftijden of mentaliteit werkt, kunt u elkaar verkeerd begrijpen. Luister daarom aandachtig en stel leidende vragen:

  • "Vertel ons hier meer over"
  • "Wat vind je hiervan?"
  • "Wat zou je van me willen horen?"

Vraag opnieuw. Als iets niet duidelijk is, wees niet bang om te vragen: er zullen geen valse illusies en verwachtingen zijn. Misschien maakte je gesprekspartner een grapje of nam je de wens voor de realiteit.

Een voorbeeld:

  • Ja, natuurlijk werken we samen. Someday.
  • Geef aan wanneer we beginnen met werken.

8. Record en document. Dit is handig zodat er zeker geen dubbelzinnigheid is. Sta erop een contract op te stellen - schakel een advocaat in en bestudeer elk item zorgvuldig.

9. Maak nooit excuses - laat de andere persoon niet zien dat u zwakker bent dan hij. Zelfs als het waar is. Zelfs als u de voorwaarden niet dicteert en zich in een ongelijke positie bevindt. Zelfs als uw gesprekspartner op een autoritaire manier communiceert. En als u iets moet uitleggen - bijvoorbeeld waarom uw startup precies investeringen verdient - gedraag u dan terughoudend, waardig, geen gedoe. Je bent een gelijkwaardige partner, geen knallende jongen.

Een voorbeeld:

  • Kom op, vertel me wat je daar hebt.
  • Ik heb daar een zaak die je miljoenen zal opleveren als je nu goed naar me luistert.

10. Vermijd conflicten. Stel dat de gesprekspartner een rigide stijl hanteert en op alle mogelijke manieren een conflict veroorzaakt. Breng hem niet deze vreugde: richt het gesprek in een constructieve richting.

Een voorbeeld:

  • Wat vertel je me hier? Mal maakt nog steeds ruzie met de oudsten.
  • Leg alstublieft uit wat u bedoelt. Ik argumenteer niet, maar ik geef je redelijke argumenten.

11. Neem een ​​time-out. Als het gesprek moeilijk is, zijn er meningsverschillen, is het beter om een ​​rookpauze te nemen of een kopje koffie te drinken. Hiermee maak je de atmosfeer onschadelijk en bedenk je tegelijkertijd hoe je een dialoog verder kunt opbouwen.

12. Wees niet opdringerig. Geef een persoon het recht om te denken. Vergeet niet dat hij ook bang is voor risico's, bang om investeringen te verliezen. Als u aan al onze regels hebt voldaan en accuraat en overtuigend bent, wees gerust, de gesprekspartner heeft u gehoord. Geef hem gewoon tijd - hij zal vroeg of laat een beslissing nemen.

13. En nog belangrijker, houd je aan je beloften. Als u beloofde om binnen zes maanden een miljoen te verdienen / het bedrijf terug te betalen / om binnen een maand een werknemer aan te nemen - doe het dan.

Grote onderhandelingsfouten

  1. Je bent nerveus en gedoe. De tegenstander voelt de winst - ja dat is het.
  2. U stelt geen doel - u weet niet wat u wilt bereiken als resultaat van onderhandelingen.
  3. Je weet niets over je gesprekspartner - het is alsof je je doelgroep niet bestudeert.
  4. Je veroorzaakt een conflict. De tijden van de jaren 90 zijn al lang voorbij, nu worden zelfs meningsverschillen op een geciviliseerde manier opgelost.
  5. Je mist en wilt sneller eindigen - waarom ben je dan gekomen?

Onze tip: gebruik niet alleen cijfers en feiten, maar ook kennis van psychologie. Stem af op uw gesprekspartner, bestudeer het - en de kansen op een succesvol resultaat zullen aanzienlijk toenemen. En vergeet niet: een gewaarschuwd mens is er twee!

Een keer per week sturen we een selectie van de beste artikelen zodat je de meest interessante in je inbox ontvangt

Onderhandelingen met klanten

Hoera, een vrachtwagen met klanten rolde over je straat! U wordt benaderd door een persoon die een grote partij goederen wil kopen - mogelijk tegen een groothandelsprijs. In elk geval belooft deze samenwerking voordelen, dus u moet alle details ontmoeten en bespreken. Tot op zekere hoogte is uw positie in deze onderhandelingen ook afhankelijk: als de klant groot en veelbelovend is, mag u deze niet missen. Aan de andere kant wendde hij zich tot u - wat betekent dat hij ook geïnteresseerd is. Dus - er komt een groot spel, en het hangt alleen van jou af of je een winnaar wordt!

  1. Wees beleefd. Volg de regels van de zakelijke etiquette: dit laat de klant zien dat de service in uw online winkel uitstekend is en dat hij in de toekomst niets te vrezen heeft. En u bent een moderne, goed opgeleide leider met wie het prettig omgaan is.
  2. Vertel de waarheid. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется - слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
  3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Natuurlijk is het ook niet de moeite waard om te praten over het feit dat uw kantoor een wachtrij met andere mensen heeft: laat uw gesprekspartner begrijpen dat hij de enige is die tegelijkertijd tactvol zegt dat het goed gaat met het bedrijf en dat er geen tekort is aan klanten.
  4. Ontdek de behoeften van de klant. Ontdek waarom hij deze samenwerking nodig heeft, welke doelen hij nastreeft, waarom hij voor jou koos. Het is dus gemakkelijker om een ​​gesprekslijn op te bouwen en de juiste toon te kiezen.
  5. Vertel ons over de principes van uw online winkel, de bedrijfscultuur. U geeft bijvoorbeeld altijd retouren - zelfs als de goederen niet wettelijk kunnen worden geretourneerd, gaat u naar de klant. Of u hebt nog een onderscheidend teken - bedrijfsverpakkingen, presentaties als cadeau om te bestellen. Geef volledige informatie om verrassingen in het proces te voorkomen.

Tip: zorg voor grote klanten, soms is het aan hen dat het hele bedrijf op het gebied van e-commerce berust. Houd promoties, verkoop, kortingen om vaste klanten regelmatig te maken. Laat concurrenten ze niet lokken!

En wat dan?

De onderhandelingen vonden dus plaats. U schudde de hand en stemde in (we zullen nu geen gevallen onderzoeken waarin geen overeenstemming is bereikt). Wat nu te doen?

  1. Onderteken het contract niet onmiddellijk, start geen nieuwe projecten - neem een ​​korte pauze om er nog eens over na te denken. Luister naar intuïtie - het helpt je te begrijpen of het de moeite waard is om zaken te doen met deze partner. Mond-tot-mondreclame - zoek een hulpverlener. Maar draai niet te vast - de lont kan doorbranden en de partner kan van gedachten veranderen. Twee of drie dagen is genoeg!
  2. Schrijf een e-mail aan de gesprekspartner, waarin u bedankt voor de vergadering, Geef nogmaals de belangrijkste punten weer en geef uiting aan een wens om snel met samenwerking te beginnen. Noteer voor het geval de aantallen die tijdens de gesprekken werden besproken (het aantal investeringen, het aantal eenheden van goederen, enzovoort) - plotseling begreep de gesprekspartner dat er iets mis was? Als hij plotseling niet antwoordt - wacht een dag of twee en herinner jezelf eraan. Als er weer stilte is, is het beter om je terug te trekken dan jezelf op te leggen. Alles gebeurt: je gesprekspartner kan van gedachten veranderen.
  3. Wanneer u een samenwerking start, houdt u zich aan uw beloften. Het is niet voor niets dat je aantekeningen maakt: verhoog ze regelmatig en wijk niet af van de gegeven koers. Breek de overeenkomst niet - anders geruchten in de zakelijke omgeving ... wel, hierna.

Bekijk de video: Closing the Loop Full Film - English with Multi-Language Subtitles (Mei 2021).

Pin
Send
Share
Send
Send