Handige tips

7 actieve luistertrucs (video-opdrachten)

Pin
Send
Share
Send
Send


Actief luisteren (empathisch luisteren) - een methode die wordt gebruikt in de praktijk van sociaal-psychologische training, psychologische counseling en psychotherapie, waardoor u de psychologische toestand, gevoelens, gedachten van de gesprekspartner beter kunt begrijpen met behulp van speciale methoden voor deelname aan het gesprek, wat een actieve uitdrukking van hun eigen ervaringen en gedachten impliceert.

Actieve luistertechnieken

| | | bewerk code]

De volgende methoden van actief luisteren worden onderscheiden:

  • pauze - het is maar een pauze. Ze geeft de gesprekspartner de gelegenheid om na te denken. Na een pauze kan de gesprekspartner iets anders zeggen, waarover hij zonder haar niets zou zeggen. Een pauze geeft de luisteraar ook de mogelijkheid om afstand te nemen van zichzelf (zijn gedachten, beoordelingen, gevoelens) en zich te concentreren op de gesprekspartner. De mogelijkheid om afstand te nemen van zichzelf en over te schakelen naar het interne proces van de gesprekspartner is een van de belangrijkste en moeilijke voorwaarden voor actief luisteren, waardoor een vertrouwelijk contact tussen de gesprekspartners ontstaat.
  • uitwerking - dit is een verzoek om het bovenstaande te verduidelijken of te verduidelijken. In gewone communicatie worden kleine insinuaties en onnauwkeurigheden bedacht door de gesprekspartners voor elkaar. Maar wanneer complexe, emotioneel belangrijke onderwerpen worden besproken, vermijden gesprekspartners vaak onvrijwillig expliciete pijnlijke kwesties. Met verduidelijking kunt u de gevoelens en gedachten van de gesprekspartner in een dergelijke situatie begrijpen.
  • Navertellen (parafrasering) - dit is een poging van de luisteraar om kort en in zijn eigen woorden te herhalen wat de gesprekspartner zojuist heeft gezegd. Tegelijkertijd moet de luisteraar proberen de belangrijkste ideeën en accenten naar zijn mening te benadrukken en te benadrukken. Navertelling geeft de gesprekspartner feedback, maakt het mogelijk om te begrijpen hoe zijn woorden van de zijkant klinken. Als gevolg hiervan ontvangt de gesprekspartner de bevestiging dat hij is begrepen of krijgt hij de gelegenheid zijn woorden te corrigeren. Bovendien kan navertellen worden gebruikt als een manier van samenvatten, inclusief tussentijdse.
  • Herhalen (echo) - een letterlijke herhaling van wat de gesprekspartner zei. De luisteraar herhaalt woord voor woord en maakt duidelijk dat hij zeer alert is op wat hem is verteld.
  • Gedachte ontwikkeling - een poging van de luisteraar om de hoofdgedachte van de gesprekspartner op te pakken en verder te brengen.
  • Perceptie bericht - de luisteraar informeert de gesprekspartner over zijn indruk van de gesprekspartner, die tijdens de communicatie is ontstaan. Bijvoorbeeld: "Dit onderwerp is erg belangrijk voor u."
  • Zelfperceptie bericht - de luisteraar informeert de gesprekspartner over de veranderingen in zijn eigen toestand als gevolg van het gehoor. Bijvoorbeeld: "Het doet me echt pijn om dat te horen."
  • Gespreksnotities - een poging van de luisteraar om te communiceren hoe naar zijn mening het gesprek in zijn geheel kan worden begrepen. Bijvoorbeeld: "Het lijkt erop dat we een gemeenschappelijk begrip van het probleem hebben bereikt."

1. Open vragen

Door open vragen te stellen, kunt u de meest gedetailleerde informatie van de klant krijgen en zijn behoeften verduidelijken. Open vragen beginnen met de woorden "wat", "hoe", "waarom", "wat", enz. Dit moedigt de cliënt aan om gedetailleerde antwoorden te geven (in tegenstelling tot gesloten vragen, die alleen ondubbelzinnig kunnen worden beantwoord: "ja", "nee").

  • Welke productkenmerken zijn belangrijk voor u?
  • Wat bedoel je met praten over?
  • Waarom is dit belangrijk voor u?

2. Verduidelijking

De naam spreekt voor zich - deze techniek helpt om te verduidelijken of u de informatie correct hebt begrepen, om de details van het probleem te verduidelijken. U vraagt ​​de klant eenvoudig om de voor u belangrijke punten te verduidelijken.

  • Vertel ons meer over ...
  • Je zou kunnen verduidelijken wat het voor jou betekent ...
  • Ik begrijp je goed, je hebt het over ...

Bekijk deze trailer. Zoek afleveringen die de techniek Verfijnen gebruiken.

Actief luisteren - Een communicatietechniek waarbij de rol van de luisteraar is om de spreker te ondersteunen.

Open vraag - een vraag waarop het onmogelijk is om "ja" of "nee" te beantwoorden, een gedetailleerd antwoord wordt verondersteld.

aansluiting - replica's van de verkoper, waardoor hij een gesprek met de klant kan beginnen.

Empathie of weerspiegeling van emoties - is contact leggen met de cliënt op emotioneel niveau. Met de receptie kunt u een sfeer van vertrouwelijke communicatie creëren en respect tonen voor de gevoelens van de gesprekspartner.

Als u tijdens een gesprek met een cliënt zijn emoties opmerkt, past u zich aan zijn emotionele toestand aan en verbetert u zijn gevoelens of fleurt u deze op, waardoor u het verloop van het gesprek bepaalt.

  • Ik begrijp je gevoelens en kan je helpen dit probleem op te lossen.
  • Ik zie dat je twijfelt.
  • Het lijkt erop dat dit een belangrijke gebeurtenis voor u is.

Bekijk een fragment uit de cartoon. Identificeer de actieve luistertechniek die de heldin gebruikt.

4. Opnieuw formuleren

Met herformulering kunt u de gedachte van de gesprekspartner beter begrijpen, informatie over individuele kwesties verduidelijken en het gesprek op het juiste spoor zetten. Ontvangst bestaat uit een korte overdracht van de informatie die u van de cliënt hebt gehoord.

  • Met andere woorden, je denkt dat ...
  • Je bedoelt ...
  • Dat wil zeggen, je hebt het over ...

Deze techniek bestaat uit de letterlijke herhaling van zinnen die de gesprekspartner zei. Het helpt informatie van de gesprekspartner te verduidelijken en zich te concentreren op de individuele details van het gesprek. Zo begint de cliënt zijn gedachten duidelijker te articuleren, waardoor het gemakkelijker wordt om behoeften te verduidelijken.

- Heb je gele dagboeken?
- Dagboeken van gele kleur? Heb je een date nodig of niet?
- Gedateerd.
- Er zijn gedateerd!

Bekijk een fragment uit de tv-serie The Big Bang Theory. Besteed aandacht aan de punten waarop de Echo-techniek wordt gebruikt.

6. Het logische gevolg

De essentie van de techniek is om het logische gevolg van de verklaringen van de klant af te leiden. Het is beter als u de formulering van de client gebruikt bij het samenstellen van de zin. Het doel is hetzelfde als dat van de vorige - om de informatie te verduidelijken en de details te markeren. U kunt de techniek ook als een bundel gebruiken voordat u doorgaat naar de presentatie.

  • Op basis van uw woorden, dan ...
  • Ik begrijp je goed, je moet ...

"Aanwezig of verliezen"

Een bordspel helpt de vaardigheden aan te scherpen om een ​​product of dienst te presenteren.

Aan het einde van het gesprek vat u de overeenkomst samen en vat u deze samen. Met de receptie kunt u de belangrijke kwesties in het gesprek samenvatten en verduidelijken, de overeenkomst consolideren en doorgaan naar de volgende fase van de onderhandelingen - de afronding van de transactie.

  • Samenvattend kunnen we de resultaten van onze ontmoeting overeenkomen ...
  • We hebben dus geconstateerd dat de volgende criteria belangrijk voor u zijn ...
  • Samenvattend wat u zei, kunnen we concluderen ...

In deze trailer tonen beide helden een uitstekende beheersing van actieve luistervaardigheden, vinden ze alle trucs om te praten.

Houd er rekening mee dat elke video de Empathy-techniek gebruikt, een emotionele aanpassing.

Dit is niet toevallig, want bij normale communicatie tussen mensen zijn er altijd emoties. We vertrouwen op degenen van wie we emotionele steun ontvangen. Daarom is deze techniek voor degenen die een klant willen winnen, erg belangrijk.

Succesvolle verkoop door actief luisteren!

Pin
Send
Share
Send
Send